Im B2B-Vertrieb war Solution Selling lange Zeit die führende Methode: Kundenbedarf identifizieren, passende Lösungen präsentieren und Einwände adressieren. Doch in einer Welt, in der Produkte und Services zunehmend vergleichbar sind, verliert dieser Ansatz an Wirksamkeit. Unternehmen stehen vor komplexeren Entscheidungsprozessen, höheren Anforderungen an ROI und einem stärkeren Druck, den Business Value klar nachzuweisen. Genau hier setzt Value-Based Selling an.
Wo Solution Selling an seine Grenzen stößt
- Fokus auf Features statt Nutzen
Solution Selling dreht sich oft darum, technische Anforderungen des Kunden mit Produktfunktionen abzugleichen. Doch Kunden wollen nicht nur „Funktionen“, sondern einen nachweisbaren Geschäftsvorteil. - Preisfalle und Vergleichbarkeit
Wenn die Argumentation auf Lösungen und Produkten basiert, landen Anbieter schnell im Preiswettbewerb. Der Wert der Lösung bleibt dabei oft unsichtbar. - Fehlende Differenzierung
In Märkten mit vielen ähnlichen Anbietern wird die Differenzierung über Produktmerkmale immer schwieriger. Ohne klaren Business Impact verschwinden Anbieter in der Vergleichbarkeit.
Was Value-based Selling differenziert :
Value-Based Selling rückt nicht das Produkt in den Mittelpunkt, sondern den wirtschaftlichen Nutzen für den Kunden. Verkäufer verstehen die Geschäftsprozesse und Herausforderungen des Kunden und formulieren, wie ihre Lösung messbar zur Zielerreichung beiträgt.
Mehrwert in messbare KPIs übersetzen
Value-Based Selling verlangt, Mehrwert nicht nur zu behaupten, sondern mit relevanten KPIs zu untermauern. Beispiele:
- Revenue-KPIs:
- Steigerung von Cross- und Upselling-Umsätzen
- Verkürzung der Time-to-Market für neue Produkte
- Erhöhung der Abschlussquote im Vertrieb
- Cost-KPIs:
- Reduzierung der Prozesskosten (z. B. durch Automatisierung)
- Senkung von Betriebsausfällen oder Fehlerquoten
- Optimierung der IT-Infrastrukturkosten
- Risk-KPIs:
- Minimierung regulatorischer Risiken
- Verringerung von Cyber-Security-Vorfällen
- Erhöhung der Compliance-Rate
Indem Verkäufer diese KPIs früh im Verkaufsprozess aufzeigen, entsteht ein Wertbild, das der Kunde in seine Business-Case-Logik übernehmen kann.
Fazit: Vom Produktverkauf zum Geschäftsnutzen
Solution Selling bleibt ein solider Ansatz, wenn es um einfache, klar umrissene Probleme geht. Doch je komplexer die Entscheidungsprozesse und je höher die Investitionen, desto mehr rückt der Value in den Vordergrund. Value-Based Selling verbindet Produktwissen mit Business-Verständnis – und verschiebt den Dialog vom „Produkt“ hin zum kundenspezifischen Geschäftsergebnis.
Unternehmen, die diesen Schritt meistern, erzielen nicht nur höhere Margen, sondern bauen auch langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf.