Shadrack Wanjohi hat kürzlich im HubSpot Sales Blog einen ausgezeichneten Artikel über Value-Based Selling veröffentlicht: 7 Key Principles of Value-Based Selling — What Experts Have to Say.
Sein Beitrag macht deutlich, wie wichtig der Mindset-Wechsel von „was wir verkaufen“ hin zu „wie wir helfen“ ist. Eine klare Leseempfehlung für alle, die die Grundlagen verstehen wollen.
Lassen Sie uns einen Schritt weitergehen.
Denn im komplexen B2B-Vertrieb geht es beim Value-Based Selling nicht nur um Vertrauen und Resonanz – es geht darum, diesen Mehrwert in konkrete, messbare Geschäftsergebnisse zu übersetzen.
Von allgemeinen Vorteilen zu messbarem Mehrwert
Zu oft bleibt der Vertrieb bei allgemeinen Benefits stehen:
- „Wir helfen Ihnen, Zeit zu sparen.“
- „Unsere Lösung reduziert Risiken.“
- „Sie erhalten mehr Transparenz.“
So richtig diese Aussagen sind – sie bleiben austauschbar. Sie überzeugen selten auf Geschäftsführungs- oder Vorstandsebene, weil sie nicht aufzeigen, welche Ziele und KPIs dadurch tatsächlich erreicht werden.
Die Top-Performer im Vertrieb machen genau diesen Schritt: Sie wandeln Benefits in Kennzahlen um:
- „Wir reduzieren die manuelle Bearbeitungszeit um 25 % – das entspricht einer jährlichen Produktivitätssteigerung von 1,2 Mio. €.“
- „Wir senken Compliance-Verstöße um 40 % – damit reduzieren Sie nicht nur Bußgelder, sondern auch Reputationsrisiken.“
- „Wir steigern die Auftragsgenauigkeit um 15 % – was Kundenzufriedenheit und Wiederkaufsrate direkt verbessert.“
So wird aus einem Feature ein Business Case.
Warum Value-Based Selling überlegen ist
Shadracks Modell Resonate – Differentiate – Substantiate bietet eine hervorragende Orientierung.
Die wahre Stärke des Value-Based Selling liegt aber darin, dass es über klassisches Solution Selling hinausgeht:
- Strategische Ausrichtung
Value-Based Selling verknüpft Lösungen nicht nur mit operativen Problemen, sondern mit unternehmensweiten Prioritäten: Wachstum, Margenverbesserung, Risikominimierung oder Compliance. - Quantifizierung des Nutzens
Statt vager „besserer Ergebnisse“ wird finanzieller Wert, operative Kennzahlen oder Risikoreduzierung klar beziffert. Das schafft ein belastbares ROI-Szenario. - Gemeinsame Erfolgsmetriken
Verkäufer und Kunde definieren gemeinsam, was Erfolg bedeutet – ob Umsatzsteigerung, Churn-Reduktion oder Effizienzgewinn. Das baut Vertrauen und Verantwortlichkeit auf. - Stärkere Differenzierung
Funktionen lassen sich kopieren – nachweisbare Geschäftsergebnisse jedoch nicht. Sie sind das wahre Differenzierungsmerkmal.
Praxisbeispiel: Vom Feature zum KPI
- Feature: Automatisiertes Reporting
- Benefit: Spart Zeit
- Value Objective: Reduziert die monatliche Reportingzeit von 5 Tagen auf 1
- KPI: Freisetzung von Kapazitäten im Finanzteam im Wert von 250.000 € pro Jahr
Damit wird aus „nice to have“ ein „must have mit klar belegtem Business Impact“.
Fazit
Shadrack Wanjohi macht in seinem Artikel den entscheidenden Punkt: Vertrieb muss sich von Produktschieben hin zur Wertschaffung bewegen.
Der nächste Schritt ist, diesen Wert klar zu definieren, zu quantifizieren und zu messen.
So gelingt der Sprung von „was unser Produkt kann“ zu „was Ihr Unternehmen gewinnt“.
Genau dort fallen Entscheidungen, werden Budgets freigegeben und langfristige Partnerschaften geschaffen.
Den vollständigen Artikel von Shadrack Wanjohi finden Sie hier: HubSpot Blog – 7 Key Principles of Value-Based Selling.